¿Cómo funciona la mente de tu cliente?

Las influencias cognitivas y psicológicas son aquellas rutinas repetitivas que nuestro cerebro realiza cuando desempeñamos tareas como la evaluación, un juicio, recordar o tomar una decisión.

Parecidas a los instintos, evolucionan para simplificar los procesos mentales para cada decisión. En el ámbito del marketing, estas influencias resultan muy interesantes para saber qué factores toman parte en el proceso de decisión del consumidor.

A continuación, os presentamos algunas de estas influencias:

El efecto arrastre

Se basa en que la tasa de aceptación de creencias, ideas o tendencias incrementa aún más cuando ya han sido adoptadas por otros individuos.

El efecto arrastre implica que es mucho más probable que alguien haga, diga o crea algo si un mayor número de personas ya lo hacen. Este efecto se llama también pensamiento de grupo o comportamiento gregario.

Esta influencia es muy útil en el aspecto del marketing. Hace creer a los nuevos usuarios que todo el mundo adora tu producto y, así, hace que el proceso para que al nuevo usuario le guste tu producto sea más fácil.

Se puede utilizar esta influencia a favor de la intención del anunciante mediante comentarios. Los comentarios que un nuevo usuario encuentra sobre un servicio o producto le ayudarán a decidir su compra.

El contenido generado por el usuario es de gran utilidad, como la publicaciones de Instagram de aquellos consumidores que hayan comprado tu producto. En este mismo efecto se encuentran los influencers.

El riesgo cero o la certeza

Es exactamente eso. La mente humana tiene a elegir aquellas opciones en las que no se le presentan riesgos, en los que impera la certeza.

Por esto muchas de las empresas garantizan un reembolso y pruebas exentas de riesgos. Esta sensación de riesgo cero es muy atractiva para los clientes, especialmente cuando se trata de nuevos productos o servicios que van a comprar.

Cuantos menos riesgos se le presenten al consumidor o potencial consumidores, mayor será la sensación de seguridad para con su decisión. Y este proceso se convertirá en una elección mucho más fácil.

Un ejemplo de esto son los mensajes que suelen aparecer en las Instagram Stories como: risk free o money back guarantee o en publicaciones en redes sociales en las que figura una foto del producto y un texto.

El sesgo endogrupal

Esto significa que el usuario prioriza los productos e ideas populares en su grupo o en un grupo con el que se sienten identificados. Sin embargo, algunos estudios sugieren que las identidades de grupo son flexibles y pueden cambiar con el tiempo.

En términos de marketing psicológico podrás elegir la estrategia de marketing que más te conviene si encuentras las corrientes y si identificas los grupos a los que pertenecen tus clientes y clientes potenciales.

El sesgo de confirmación

Este estado es el que persigue la mente del cliente, interpreta, apoya y exige información que confirme o amplifique las ideas y conjeturas que el usuario ya ha formado. Este efecto cobra aún más fuerza cuando se trata de un asunto con carga emocional y estrechamente relacionados con las creencias del sujeto. En estos casos, en lugar de buscar nueva información, el usuario busca la información que confirme lo que ya saben.

Resulta más fácil y produce menos fatiga si el cerebro se mantiene en las creencias del usuario que pasar por un proceso de toma de decisión y reconstruir sus creencias. En lugar de esto, el cerebro humano respalda sus creencias y asegura su decisión como la correcta.

Este sesgo de confirmación contribuye, además, al exceso de confianza en las creencias del usuario. Cuando se trata de movilizar esta parte psicológica del marketing, se deben tener en cuenta ciertos factores:

1. Se deben tener en cuenta las creencias de la audiencia de destino.
2. Compartir información sobre la marca que encaje en estas tendencias o creencias.
3. Incorporar estas en las descripciones de producto o servicio.

El efecto legado

Las personas dan un valor mayor a aquello que poseen por el simple hecho de que ya lo tienen. Como anunciantes hay muchas maneras de jugar con este efecto como: versiones de prueba, cupones o muestras.

Todas estas experiencias generan un sentimiento de pertenencia del que el usuario difícilmente se deshace.

Lo más peculiar de este efecto es que lo usuarios tienden a realizar un gasto mayor para mantener algo que ya les pertenece que algo que saben que no tienen, incluso si no se produce un sentimiento de arraigo o incluso si el producto en sí lo han obtenido recientemente.

Este efecto está íntimamente ligado al sesgo de status quo, en el cual, los usuarios prefieren que el orden siga como está.

El «no se ha inventado aquí»

Se trata de la aversión o rechazo hacia aquellos productos o ideas que han surgido ajenas al grupo. Como fenómeno social, puede manifestarse como la negativa a aceptar una idea o producto porque proviene de otra cultura.

Si el cliente no se identifica con ello o no lo entiende es más probable que no lo use.

Una forma común de superar este sesgo es que las nuevas compañías se alineen en acuerdos o intercambios de contenido con compañías más conocidas. Otra manera es la de adjuntar los logos de marcas conocidas en la página web para extender la confianza que un usuario pueda tener hacia una marca grande.