ACTIVACIÓN: DESCUBRIENDO CÓMO AVANZAR EN EL FUNNEL

¿Que es la activación?

La activación es el momento en el que un cliente potencial, o cliente actual se sube a bordo (segunda etapa del funnel). Es decir, cuando un consumidor interactúa directamente con el producto o servicio de una empresa.

Mientras que la adquisición de un producto o servicio conlleva que el contenido de una página les redirija a por ejemplo, la landing page, la activación significa que el consumidor potencial ha pasado tiempo de calidad y ha experimentado con tu negocio, hasta el punto de estar listo para dar un paso más en su relación con la marca.

Por lo tanto, estamos respondiendo a la pregunta: ¿Qué es lo que lleva a un consumidor al final del funnel? En Roas Hunter, te lo contamos:

La activación puede tener distintas formas

La activación en sí puede tener distintas formas, y su importancia varía dependiendo de la industria. Mientras que en algunas es el vehículo principal dentro del funnel de ventas, en otras apenas se utiliza.

Por ejemplo, el puesto de comida en un estadio deportivo no se pone a repartir muestras de comida hasta que un cliente va a comprar un bocadillo en la media parte. El consumidor no llega a experimentar la comida (bocadillo) que le han vendido hasta después de haber realizado la compra. Con muestras de comida, lo que se consigue es que el cliente se «active» al probarlo, y determine si le vale la pena ir y comprar un bocadillo o no.

Lo mismo pasa con otro tipo de transacciones, y por eso, especialmente los consumidores que compran online, son más precavidos sobre donde invierten su dinero. Veamos más ejemplos de como se inicia la activación en el ciclo de compra de un consumidor:

• Un café reparte muestras gratuitas de un supermercado para ganar nuevos consumidores
• Un consultor da consejos gratuitos a personas, para que puedan ver el estilo y los servicios de este.
• Una editorial envía muestras de libros para autores que editan ellos mismos sus libros, para que vean la calidad del material impreso y las distintas opciones.
• Una tienda de ropa online publica videos y fotos que muestren como sienta la ropa a personas con distintos tipos de cuerpo para que la persona pueda ver como le quedaría.
• Una cuota de suscripción en comidas que ofrezca descuento durante un mes para que la persona se enganche a esta y quiera seguir suscrito en los meses siguientes.

Pero la activación también puede ser tan simple como mover a un cliente s a través del funnel gracias a las interacciones con la web, y que esta sea fácil de manejar para los usuarios, lo que hará que se motiven para realizar una compra. Piensa en esto como el momento en el que se le «ilumina» a un consumidor y toman acción para pasar de ser un cliente potencial a un cliente que haya realizado compras.

El marketing digital y la activación van de la mano

Para muchos trabajadores de empresas basadas en servicios online, la activación juega un papel importante en el funnel de ventas.

Muchas de estas empresas dependen de estrategias como ofrecer periodos de prueba gratuitos para programas de software, o cursos, o software fremium que les da acceso limitado a herramientas para que los que visitan la página avancen en el funnel.

Las métricas que puedes usar para monitorizar la activación

Las métricas que debes usar para hacer un seguimiento de la activación dependen de como tu empresa afronte este paso. Parecido al funnel de ventas en general, el paso de activación «filtra» a los consumidores desde la activación hasta la realización de una compra.

Algunas métricas que se usan comúnmente son:

• Accesos a la landing page
• Tiempo que se pasa en la página web
• Número de páginas visitadas por una persona
• Dadas de alta y ratio de conversiones con esas altas
• Tiempo transcurrido entre que uno se da de alta, y que realiza una compra.

Haz que tu producto o servicio este disponible en los distintos pasos de activación

Independientemente de las destrezas y persuasión de tus vendedores, nada sustituye el probar algo para tomar la decisión de compra. Solo aquellos que hayan probado un producto o servicio saben realmente como es. Haz que tus clientes prueben tus productos siempre en la medida de lo posible para que tengan una «sensación real» de lo que vendes, y créeme, llegarás mucho más lejos en el funnel.