Caso de éxito: Cómo aumentamos un 34% las ventas de un e-commerce de complementos en Black Friday 2023

En Roas Hunter nos encanta el Black Friday, y no solo por las ofertas: es un terreno perfecto para demostrar cómo una estrategia bien ejecutada puede transformar los resultados de un e-commerce. Este es el caso de éxito de un cliente con el que llevamos años trabajando en Meta Ads y que, con solo un 15% más de inversión respecto a noviembre de 2022, logró incrementar un 34% sus ventas durante el Black Friday 2023. Aquí te contamos cómo lo hicimos.

El desafío

Black Friday es un campo de batalla para CMOs y CEOs de e-commerce:

• Competencia feroz: Todas las marcas compiten por los mismos usuarios.
• Presupuestos limitados: No siempre es posible aumentar inversión sin afectar el ROAS.
• Audiencias saturadas: Los usuarios reciben decenas de impactos publicitarios cada día.

Nuestro cliente, un e-commerce de complementos de moda, quería maximizar las ventas sin comprometer la rentabilidad. El reto era claro: lograr un crecimiento significativo con una subida de inversión moderada del 15%.

La estrategia: Black Friday en 4 fases

Fase 1: Captación de Leads con Acceso Anticipado
Empezamos 14 días antes del Black Friday. El objetivo era construir una base de leads interesados y ofrecerles 24 horas de acceso anticipado a las ofertas:

• Campañas de tráfico a landing: Segmentamos la prospección en audiencias Lookalike basadas en URL de rebajas, URL de outlet y engagers de los últimos 90 días, excluyendo a los suscritos.
• Remarketing efectivo: Reenganchamos a los usuarios que habían abandonado la newsletter en el último año y a los visitantes que no compraron en los últimos 180 días.

Con esta fase conseguimos una base sólida de leads cualificados, con usuarios ya interesados en las ofertas.

Fase 2: Generación de Intención de Compra Previa
Dos semanas antes del Black Friday, el foco estuvo en estar presentes en la mente del cliente. Lanzamos dos campañas clave:

• Add to Cart: Anuncios que animaban a «preparar tu carrito antes del Black Friday». Nos dirigimos a las audiencias de remarketing y engagers.
• Visualización de contenido: Esta campaña estuvo enfocada en captar tráfico de público nuevo, perfecto para iniciar el proceso de descubrimiento de marca.

Estas estrategias mantuvieron a los usuarios conectados con los productos y les ayudaron a reflexionar sobre sus compras, allanando el camino para el día clave.

Fase 3: Venta Anticipada
El día previo al Black Friday, los leads captados recibieron acceso anticipado a las ofertas:

• Anuncios dirigidos a CSV de leads: Impactamos directamente a esta audiencia exclusiva para maximizar conversiones.
• Newsletters personalizadas: Enviamos emails con una comunicación adaptada al comportamiento previo de los usuarios.

Esta fase ayudó a reducir la saturación en el propio Black Friday y generó un incremento significativo en las conversiones previas.

Fase 4: Día de Black Friday
Cuando llegó el momento, escalamos las campañas de conversión con precisión quirúrgica.

• Audiencias clave:
  • Público nuevo: Lookalike de compradores en rebajas y compradores en Black Friday del año anterior.
  • Remarketing: Impactamos a suscritos que no compraron en la venta anticipada, visitantes de los últimos 180 días y todos los compradores de rebajas previas.
• Ángulos de comunicación optimizados: Analizamos los anuncios más exitosos de temporadas anteriores para replicar elementos que potenciaban CTR y conversiones.
• Landings personalizadas: Cada anuncio redirigía a páginas específicas, asegurando coherencia entre el mensaje del anuncio y la experiencia en la web.

Otros diferenciadores clave

1. Presupuesto escalado inteligentemente: Asignamos más presupuesto a las fases de mayor intención de compra, lo que nos permitió optimizar la inversión y mantener un ROAS saludable.
2. Política de devoluciones ampliada: Extender las devoluciones hasta Reyes atrajo a usuarios que compraban regalos para Navidad. Este detalle se comunicó en banners web y en el checkout.

Los resultados

Con una subida de inversión del 15%, el e-commerce logró:

• Un 34% más de ventas en Black Friday.
• Un aumento significativo en el CTR y las conversiones.
• Menor saturación publicitaria: Gracias a la segmentación precisa y la venta anticipada.

¿Quieres resultados como estos?

Black Friday no tiene por qué ser un caos para tu marca. Con la estrategia adecuada, puedes convertirlo en el evento más rentable del año. Agenda una consultoría gratuita con Roas Hunter y descubre cómo podemos ayudarte a escalar tus ventas. ¡Empieza ahora!