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Hace un mes y medio durante unas cortas vacaciones de verano acepté un reto propuesto por un amigo, ya que últimamente doy bastante la tabarra con el marketing online.

Amigo – «Si tan bueno crees que eres … Te reto a crear un e-commerce y conseguir facturar más de 20.000€ en el primer mes»

Amigo (insistente) – «seguro que no lo consigues, no hay huev… «

En este caso, una de las frases más peligrosas del habla hispana volvió a funcionar, empezamos a pensar en como lo podríamos llevar a cabo, contacte con mi buen amigo Jose Daniel y su empresa reduncle.es para el desarrollo del e-commerce, hablamos con un proveedor textil que se encargó de la producción y el envío, trazamos la estrategia y nos pusimos manos a la obra.

Quiero destacar que era algo que necesitaba comprobar personalmente, ya que ahora estaba en la piel del cliente, después de invertir barbaridades en Facebook e instagram Ads desde la agencia de marketing digital roashunter.com, estar involucrado en centenas de proyectos, hacer de consultor de grandes marcas … ¿Realmente es efectivo? 👇👇

ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO

LANZAMIENTO INICIAL DE ANUNCIOS FACEBOOK E INSTAGRAM

Inicio: Durante los primeros 7-14 días, realizamos el lanzamiento de las campañas con objetivo tráfico ( visitas a la página) y artículos añadidos al carrito.

Dependiendo de la cantidad de tráfico de e-commerce, al ser un proyecto nuevo carecía de tráfico si no deberíamos de obtener > 1.000 eventos en los últimos 30 días, por tanto no pudimos utilizar públicos similares y optamos por intereses utilizando una lista de comparables y diferentes herramientas para conseguir los mejores intereses. Usamos en este ejemplo connect.io

OBJETIVO DE LOS PRIMEROS 14 DÍAS (LANZAMIENTO)

  • ESTABLECER LOS COSTES MÁXIMOS POR CADA PUNTO DEL EMBUDO DE CONVERSIÓN Y DETECTAR PROBLEMAS EN EL MISMO

Lo primero que realizamos es un análisis de los ratios objetivos de conversión, en este caso de artículos añadidos al carritoATC rate (número de artículos añadidos al carrito / volumen de tráfico) y si realmente tenemos los ratios que necesitamos, con ello detectaremos problemas de calidad de tráfico, que podremos solucionar con el lanzamiento de nuevas campañas.

Deberíamos estar cercanos a  un 10% en retargeting, personas que han alcanzado nuestra página web, y un 5% en prospecting, personas que no han visitado nunca nuestra página web.

Probaremos dos objetivos de optimización:

  • Tráfico (landing page view) vs conversión (artículos añadidos al carrito)  
  • Deberíamos obtener un 40% inferior el coste por visita en el objetivo tráfico (landing page view) para que a priori podamos rentabilizar la campaña de tráfico con el objetivo de engordar el retargeting.

Por último y muy importante, debemos seguir de cerca la evolución de los usuarios y si tenemos problemas de conversión desde que añaden al carrito hasta que realizan una compra.

Generalmente de cada 8-9 personas que nos añadan al carrito (en este tipo de producto, ya que puede variar según el ticket medio, nuestro ticket medio es de 35€) deberíamos conseguir 1 venta.

( si quieres saber los ratios aceptables en cada punto del embudo de conversión, por tipo de producto escríbeme a [email protected]).

  • ANUNCIOS Y UBICACIÓN GANADORES

Test de ubicaciones – Cuál es la mejor ubicación (facebook feed, instagram feed, instagram stories).

Test de ángulos en anuncios – normalmente lanzaremos 1-2 anuncios para que puedan competir, con ángulos distintos por ejemplo, demostración de producto o social proof son los ángulos con los que empezamos este proyecto, el objetivo es encontrar un ángulo y anuncio ganador.

Establecemos un anuncio ganador dependiendo de los de costes de venta/ costes por addtocart/ costes por inicio de pago y CTR.

CAMPAÑAS FASE LANZAMIENTO

Sin trampa ni cartón, veremos la estrategia seguida del 9 al 24 de agosto.

Inversión 569€ roas 2,9 facturación 1650€

ESTRUCTURA DE CAMPAÑAS

  • Retargeting ( público que ha alcanzado la página web)

Retargeting dependiendo del tráfico, usualmente utilizaremos públicos con >1.000 personas en el rango de tiempo seleccionado.

Como acabamos realizar el primer lanzamiento y el e-commerce carecía de tráfico decidimos utilizar personas que vieron cualquier producto en los últimos 30 días, según nuestro tráfico podemos subir el objetivo.

  • Prospecting (público que no nos conoce)

 Prospecting, en este lanzamiento usamos dynamics creative y principales las principales ubicaciones ( facebook feed, instagram feed + Stories ) para una compra rápida de información, el ángulo ganador fue la demostración de producto.

El público seleccionado, fué un set de intereses de facebook, utilizando comparables, sin pujas manuales y con los dos objetivos anteriormente nombrados.

El primero con objetivo tráfico y el segundo con objetivo añadir artículos al carrito.

(por motivos de confidencialidad no podemos decir la URL pero es un producto textil de un ticket medio de 35€)

RESULTADOS E-COMMERCE

CAMPAÑAS FASE ESCALADO

Una vez cumplida la primera fase de lanzamiento, si no obtuviéramos estos resultados deberíamos revisar el comportamiento del usuario en la web si el problema reside en una caída de conversión ( costes aceptables de añadir al carrito pero más de 9 personas añaden al carrito y no hay ninguna venta) o por el contrario el problema reside en campañas ratios de artículos añadidos al carrito demasiado bajos. Deberemos iterar hasta conseguir ciertos valores aceptables.

Hemos definido por tanto cuánto nos podemos gastar como máximo para realizar un artículo añadido al carrito, inicio del pago y venta.

Así comienza una de las etapas más divertidas para todo mediabuyer la fase de escalado, teniendo en cuenta que estos ratios pueden variar con la estacionalidad del producto, promociones etc por lo que deberemos realizar este análisis de calidad de tráfico y conversión mensualmente.

Durante este periodo haremos varias modificaciones de anuncios, rotación sobre el ángulo ganador y la ubicación. Así como una serie de reglas automáticas que nos permitan lograr el escalado manteniendo a raya los costes objetivos.

Inversión 1,600€ roas 5,25, facturación 8,700€

AUMENTO DE GASTO EN LA CUENTA PUBLICITARÍA

Crearemos una estructura de campañas usando tanto las campañas anteriores como los mejores intereses/públicos similares generados en la primera fase de lanzamiento, que nos permitan balancear la inversión controlando la frecuencia objetivo.

Generalmente la frecuencia objetivo debería ser inferior a 3 los últimos 7 días en la campaña de retargeting.

Siempre que no tengamos problemas de envíos ( aquí podemos setear el tiempo medio entrega de en nuestra fan page de facebook para evitar posibles recomendaciones negativas en la página), tengamos stock, continuaremos escalando. 

ESTABLECIMIENTO DE REGLAS DE PAUSADO Y ESCALADO

Como recomendación, no aumentaremos más de un 20% del presupuesto diario para que no volvamos a la fase de aprendizaje.

Así como la creación de unas reglas de pausado, utilizando los costes máximos objetivos de artículo añadido al carrito, inicio de pago y conversión.

Unas reglas de reactivado, facebook ads tiene una ventana de atribución por visualizaciones y clicks en un periodo de tiempo determinado, por ello deberemos crear esta regla de reactivado ya que campañas rentables por atribución pueden estar pausadas.

Generalmente el periodo que utilizaremos son los últimos 3 días y el pausado en anuncios.

ROTACIÓN DE ANUNCIOS

Una de las partes con más peso en esta estrategia es la rotación de anuncios en el momento preciso, cuando bajan de X valores ( el CTR, y la puntación de relevancia de los anuncios) una vez más dependiendo del producto y tipo de estrategia deberemos tener una mayor rotación o no.

Generalmente intentaremos encontrar CTR superiores a 1% en prospecting y superiores a 2% en retargeting.

RESULTADOS E-COMMERCE

SIGUIENTES PASOS Y ESCALADO

Actualmente tenemos controlados los ratios comentados anteriormente con unas inversiones de 300€-400€ a ROAS 4-5 con una facturación media de 2.000€/dia, al día el objetivo de demostrar en qué partes debemos realizar más hincapié y un método de escalado saludable mediante reglas.

Si tienes un proyecto y quieres que desde roashunter.com lo revisemos no olvides escribirme a [email protected]

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