Caso de éxito: Cómo incrementamos un 48% las ventas de un e-commerce de moda en Black Friday 2024

En Roas Hunter llevamos años viviendo el Black Friday desde la primera línea de batalla del e-commerce de moda. Este caso de éxito corresponde a una marca de ropa femenina con fuerte presencia online en España y Europa, especializada en colecciones cápsula y básicos premium.

Después de un Black Friday 2023 “correcto pero mejorable”, el objetivo para 2024 estaba claro: crecer fuerte en ventas, sin romper la rentabilidad y aumentando el peso de nuevos clientes. El resultado: con solo un 22% más de inversión respecto a noviembre de 2023, logramos incrementar un 48% las ventas durante el periodo de Black Friday 2024, con un ROAS estable y una base de clientes mucho más sólida para Navidad.

Aquí te contamos cómo lo hicimos.

El desafío

Black Friday 2024 venía con un contexto complicado para esta marca:

• Competencia más agresiva que nunca: grandes retailers de moda adelantando descuentos y tirando márgenes.
• Audiencia “cansada” de promos: las clientas ya habían visto tantos “-40%” que costaba generar sensación de oportunidad real.
• Dependencia de remarketing: en 2023 el peso de ventas había estado demasiado concentrado en clientes recurrentes.
• Tope de inversión: el equipo financiero había marcado un límite muy claro de inversión publicitaria. El objetivo no era “gastar más”, sino invertir mejor.

El reto:
👉 Incrementar ventas un mínimo del 30% vs Black Friday 2023,
👉 aumentar el volumen de nuevos clientes
👉 y mantener el ROAS dentro del rango objetivo.

La estrategia: Black Friday en 4 fases

Dividimos la estrategia en 4 fases clave, combinando Meta Ads, Google Ads y Marketing Automation sobre una base común: segmentación cuidada, mensajes específicos por etapa y experiencia en web coherente con cada campaña.

Fase 1: Captación de leads con acceso anticipado (14–10 días antes)

Objetivo: construir una lista VIP de personas interesadas en la marca y en las ofertas de Black Friday, para no depender solo de las subastas más caras del propio día.

Acciones principales:

• Landing específica de “Lista VIP Black Friday”
  • Promesa: “Accede 24h antes a las mejores ofertas y a unidades limitadas de colecciones cápsula”.
  • Formulario sencillo (email + talla principal).
• Campañas de captación en Meta Ads
  • Audiencias de prospección:
    • Lookalikes de compradoras de los últimos 180 días.
    • Lookalikes de usuarias que habían visitado las categorías “Novedades” y “Best Sellers”.
  • Exclusiones:
    • Compradoras de Black Friday 2023 (para aumentar peso de nuevas clientas).
    • Suscritas activas con alto engagement (ya impactadas por flows de email).
• Campañas de Google (Search + Performance Max)
  • Búsquedas del tipo “marca + descuento”, “marca + Black Friday”, “marca + opiniones” redirigidas a la landing de lista VIP.

Resultado de la fase:

• Base de leads VIP captados a CPL competitivo.
• Primer filtrado natural de usuarias con alta intención de compra.

Fase 2: Generación de intención de compra y calentamiento de audiencias (10–3 días antes)

Objetivo: que cuando llegara el descuento, las clientas ya supieran qué querían comprar.

Acciones:

• Campañas de “prepara tu carrito” en Meta
  • Objetivo: Add to Cart / View Content.
  • Audiencias:
    • Leads de la lista VIP.
    • Visitantes de los últimos 180 días.
    • Engagers de IG y TikTok de los últimos 60 días.
  • Creatividades:
    • Vídeos cortos mostrando “looks completos” con precios sin descuento.
    • Mensajes tipo: “Guarda tus favoritos antes de que empiece el Black Friday”.
• Contenido orgánico coordinado (IG + TikTok)
  • Reels de “Top 10 prendas que van a volar”.
  • Stories con encuestas (“¿Team abrigos o Team jerséis?”) para generar interacción y señales para las audiencias de pago.
• Secuencia de emails previa (para la lista VIP y suscritas activas)
  • Email 1: “Así será nuestro Black Friday” (sin decir descuentos concretos).
  • Email 2: “Guía de tallas + best sellers” para reducir barreras a la compra.

Resultado de la fase:

• Carritos preparados, productos en wishlist y usuarias “mentalmente decididas”.
• Aumento notable de ventas orgánicas previas, pero sin quemar todavía el gran descuento.

Fase 3: Venta anticipada exclusiva para la lista VIP (2 días antes)

Objetivo: adelantar parte de la facturación y reducir la presión del propio Black Friday.

Acciones:

• Apertura del descuento 24h antes solo para la lista VIP
  • Descuento ligeramente mejor que el del día principal (por ejemplo, -35% vs -30% general).
  • Código exclusivo enviado por email y usado como parámetro en campañas.
• Campañas específicas en Meta y Google
  • Segmentación a:
    • CSV de la lista VIP (subido como audiencia personalizada).
    • Suscritas con alta apertura de email.
  • Mensajes:
    • “Solo hoy”, “Stock limitado”, “Te lo mereces por ser de la lista VIP”.
• Refuerzo vía SMS marketing
  • Recordatorio el mismo día de apertura VIP y 4 horas antes de cierre.
  • Copy ultracorto, directo al link de la colección Black Friday.

Resultado de la fase:

• % importante de la facturación ya cerrada antes del día oficial.
• Mejores métricas de conversión (usuarios super calientes + descuento más atractivo).
• Disminución de saturación prevista para el propio Black Friday.

Fase 4: Día de Black Friday (y extensión a Cyber Weekend)

Objetivo: exprimir al máximo la demanda, manteniendo control de ROAS y stock.

Acciones:

• Estructura de campañas en Meta Ads
• Prospección:
  • Lookalike de compradoras del propio periodo VIP.
  • Lookalike de mayores tickets medios históricos.
• Remarketing:
  • Leads que no compraron en la venta anticipada.
  • Carritos abandonados de los últimos 7 días.
  • Visitantes de colecciones Black Friday / Novedades.
• Creatividades:
  • Anuncios dinámicos de productos (DPA) con urgencia (“Últimas tallas”).
  • Vídeos UGC y reseñas poniendo en valor calidad y durabilidad (no solo precio).
• Google Ads (Search + PMax) super táctico
  • Búsquedas brand + “black friday”, “ofertas”, “vestidos fiesta”, “abrigos mujer”.
  • Feed de productos optimizado con etiquetas de stock y margen para priorizar lo rentable.
• UX y CRO en la web
  • Barra superior fija con:
    • % de descuento.
    • Fecha/hora de finalización.
    • Copy sobre devoluciones extendidas hasta después de Reyes.
  • Colecciones destacadas:
    • “Black Friday Essentials”.
    • “Prendas que no volverán” (para liquidar stock rezagado).
  • Mensajería clara sobre:
    • Plazos de envío.
    • Posibles retrasos por volumen (para reducir post-venta conflictiva).
• Extensión a Cyber Weekend
  • Ligero ajuste en el descuento (por ej., de -30% a -25%).
  • Mensajes: “Última oportunidad antes de volver a precios normales”.
  • Redistribución de presupuesto hacia campañas y productos con mejor rendimiento.

Otros diferenciadores clave

Más allá de la estructura en fases, hubo varios elementos que marcaron la diferencia:

1. Segmentación por margen y stock
   No todo lo que se vende en Black Friday es igual de rentable. Priorizamos en todas las campañas:
   1. Productos con mejor margen.
   2. Referencias con stock suficiente para soportar el empuje de tráfico.
2. Política de devoluciones extendida
   La marca amplió las devoluciones hasta mediados de enero, comunicándolo en:
   • Banners en web.
   • Ficha de producto.
   • Email marketing.
     Esto ayudó a reducir fricción en compras de “regalos” y en tickets más altos.
3. Creatividades centradas en valor, no solo en descuento
   • Se potenciaron mensajes sobre calidad de tejidos, producción responsable y durabilidad.
   • El descuento aparecía como “empujón final”, no como único argumento.
4. Coordinación total entre Paid, Email y equipo interno
   • Calendario compartido entre performance, contenidos y CRM.
   • Reuniones diarias rápidas durante la semana clave para:
     • Revisar métricas.
     • Mover presupuesto entre campañas.
     • Pausar creatividades que subían mucho el CPC o caían en ROAS.

Los resultados

Comparando el periodo de Black Friday 2024 vs Black Friday 2023, el e-commerce consiguió:

•  +48% de incremento en ventas totales del periodo.
•  +22% de aumento de inversión publicitaria, manteniendo un ROAS en el rango objetivo.
•  +37% de crecimiento en nuevos clientes (primer pedido con la marca).
•  +14% de aumento en el ticket medio, gracias a los looks completos y bundles.
•  Ratio de devolución contenido, pese al volumen, gracias a:
  • Comunicación transparente.
  • Guía de tallas y contenidos específicos previos.

Más allá de los números, el gran logro fue que Black Friday dejó de ser un “evento caótico” para convertirse en una campaña totalmente planificada, que además dejó una base de datos mucho más rica para la campaña de Navidad y Rebajas.

¿Quieres resultados como estos en tu e-commerce de moda?

Black Friday no tiene por qué ser una carrera a ver quién descuenta más. Con una estrategia bien planificada, segmentación inteligente y coherencia entre canales, puede convertirse en el periodo más rentable del año sin destrozar tus márgenes.

Si quieres que revisemos tu estrategia y veamos hasta dónde podríamos llevar tu marca en el próximo gran pico de ventas, agenda una consultoría con Roas Hunter y lo vemos juntos.