Los KPI’s más importantes para un E-commerce

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El mundo digital nos ha traído muchas cosas buenas, sobre todo para los negocios. A nivel estratégico, es imprescindible tomar decisiones basadas en hechos, o como diríamos ahora, en datos. Es una de las claves para el éxito, ya que nos permite ser más claros, exactos, y conocer mejor a nuestros clientes y su comportamiento. Vamos a centrarnos en los KPI’s más importantes para un e-commerce.


La buena noticia es que ahora es super fácil medir esos datos, con herramientas como Google Analytics, o las estadísticas dentro de cada CMS (Content Management System, o gestor de contenidos para páginas web), como Shopify, PrestaShop, WooCommerce, Magento, etc.

Para un negocio online, como es un e-commerce, es crucial hacer un buen análisis de sus métricas. Estas métricas nos hablan de los clientes que entran en nuestra web, su comportamiento, como por ejemplo, cuántas páginas han visitado, y por cuánto tiempo, las ventas, los productos más vendidos, etc. Saber leerlas y conocer cuáles son las estadísticas que debes priorizar es clave para tu negocio, es decir, los KPI’s más importantes para tu e-commerce.

Pero una cosa es medir y otra saber qué datos son los que realmente importan. Lo primero que hay que saber es la diferencia entre métricas y KPI’s.

KPI’s vs Métricas

Las métricas son datos. Es decir, todos los datos que nos hablan del rendimiento de un negocio, así como de datos de interés general. Por ejemplo, n.º de visitas, ventas en un mes, seguidores en Instagram, inversión en marketing, edad y género de tus usuarios y un largo etc.

Pero los KPI’s son mucho más que simples datos, son las métricas que usamos para medir objetivos. La traducción literal de KPI es indicador clave de rendimiento, por sus siglas en inglés de Key Perfomance Indicator. Es decir, son los indicadores del cumplimiento de objetivos estratégicos. Y en general, los KPI’s son el resultado de operaciones matemáticas basadas en métricas. Una forma muy común de medir un KPI es en porcentaje, ya que te aporta una visión global acerca de tu objetivo y de si estás llegando a conseguirlo.

presentación datos en dashboard. Medir KPI's mas importantes para un e-commerce

Por eso, antes de saber qué KPI’s analizar, tienes que haber definido tus objetivos de negocio. Por ejemplo, imagina que tu objetivo para finales de 2020 es incrementar el tráfico de tu web un 50%, entonces tu KPI es el porcentaje de aumento/disminución del diferencial entre las visitas del 2020 vs las del 2019 ((nº visitas 2020/nº visitas 2019) x 100).

Otro ejemplo, y el más común entre todo e-commerce, las ventas. Puede ser que tu objetivo para este 2020 sea facturar 100 mil euros, entonces tu métrica clave va a ser el % de facturación que te falta para llegar a esos 100 mil euros. Esto te va a permitir organizar tus acciones a lo largo del año, y planificar qué inversiones en marketing y ventas vas a tener que hacer para alcanzar ese objetivo.

KPI’s que TODO e-commerce debe medir

Como hemos mencionado antes, un KPI nos ayuda a medir nuestros objetivos. Y hay 3 objetivos comunes a cualquier negocio online: aumentar las ventas, incrementar la tasa de conversión y aumentar el tráfico de la web.


Veamos los KPI’s más importantes para un e-commerce. Qué datos tenemos que medir para analizar si estamos cumpliendo nuestros objetivos.

Objetivo nº1: VENDER MÁS

Es obvio que vamos a comparar las ventas de este periodo con el periodo anterior al igual que la facturación, pero también hay otros factores a tener en cuenta. Como por ejemplo, la tasa de conversión del e-commerce (es decir, de todos los usuarios que visitan la web, cuántos han comprado), y el n.º de visitas.

Objetivo nº2: MAYOR TASA DE CONVERSIÓN

Si queremos que de las visitas que tenemos, un mayor número de ellas se conviertan en compras, hay varios KPI’s que nos ayudan a ver el rendimiento de nuestro e-commerce. Gracias a estos, podremos ver si hay fases, etapas, o partes de la web que hay que cambiar/mejorar.


Hay que analizar la tasa de conversión, la tasa de abandono de «añadidos al carrito», el funnel dentro del proceso de pago: es decir, el % de usuarios que abandonan el proceso de pago, puede ser al principio porque se piden muchos datos personales, o al final porque el método de pago es muy largo, tendencias en el tipo de envío, o los precios, si es muy caro, o solo vendo con descuentos.

funnel de marketing digital. Incrementar tasa de conversión en un e-commerce

Objetivo nº3: MÁS VISITAS A LA WEB

Todos los negocios quieren crecer, y para crecer hay que darse a conocer y llegar a más gente. En un e-commerce esto se traduce en el tráfico del sitio web. Los KPI’s a tener en cuenta son: el tráfico del sitio (volumen de visitas), las fuentes de tráfico (de dónde vienen esas visitas), el CTR (Clic-Through Rate), la tasa de clics en el link/anuncio que llevan a la web y el % de rebote (tasa de abandonos).


Es cierto que cuanta más gente nos visite, mayor probabilidad hay de más ventas. Pero no debemos caer en la tentación de querer solo mucho volumen de tráfico. Hay que asegurarse que esas visitas sean de calidad, es decir, usuarios realmente interesados en nuestro producto. Así conseguiremos mayor rentabilidad y estaremos siendo conocidos por gente que realmente le guste nuestra marca.

Objetivo EXTRA: PUBLICIDAD DIGITAL

En muchas ocasiones, para llegar a los objetivos mencionados anteriormente, se hace publicidad digital, como puede ser el SEM o anuncios en las redes sociales a través de Facebook Ads, Instagram Ads o Pinterest Ads. Y para saber si realmente la inversión en publicidad digital te está saliendo rentable, hay un KPI fundamental: el ROAS.


El ROAS, es el retorno de la inversión en publicidad. Por ejemplo, si el ROAS de tu campaña en Facebook Ads, es de 3, por cada euro que has invertido, has obtenido 3€ en retorno. Además se calcula muy fácilmente, divide los ingresos entre la inversión publicitaria, y multiplícalo por 100 para verlo en porcentaje.

En definitiva, un KPI tiene que ayudarte a medir un objetivo. Y no hace falta analizar todas las métricas existentes que no sirvan para medir ese objetivo. Ahora lo que tienes que hacer es ver cuáles son tus objetivos y entonces sabrás qué datos necesitas para analizar el rendimiento.

Si quieres ayuda o consejos de los KPI’s más importantes de tu e-commerce, como por ejemplo, aumentar el tráfico, vender más, y quieres saber más sobre el ROAS, nosotros te ayudamos a crecer tu negocio a través de Facebook e Instagram Ads. ¡Contáctanos para realizar la consultoría gratuita! Estaremos encantados de ayudarte.

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