Black Friday: Estrategia a 2 meses

Se acerca el pico de ventas de todo el año en cualquier tipo de comercio. El último viernes de noviembre se celebra Black Friday, el día con más descuentos de todo el año y en el que la gente tiene mayor predisposición a comprar. La competencia será feroz, así que activar un simple descuento ese día sin tener una estrategia previa es lo menos aconsejable del mundo. Precisamente por ello, queremos explicarte una estrategia para ejecutar a 2 meses vista que puede ser aplicable a multitud de e-commerce.

Piensa en ti como comprador

Sean como sean las acciones que lleves a cabo estos días, para que salga bien necesitamos una preparación previa. Simplemente piensa en tu comportamiento como comprador.

¿Cuando has realizado compras anteriormente en Black Friday?:

• ¿Han sido compras meditadas previamente y estabas esperando a comprar más barato o han sido compras impulsivas?
• Si has realizado compras impulsivas, ¿conocías la marca antes o compras por el mero hecho de ver un anuncio llamativo ese día?

Si la compra es meditada, evidentemente ya conocías la marca. Si la compra es impulsiva, aunque siempre hay excepciones, lo más normal es que ya conocieras la marca o el producto antes de ver el anuncio.

Por tanto, de esta reflexión podemos extraer tres conclusiones en las que debemos enfocarnos en nuestra estrategia:

1. Cuantas más personas te conozcan previamente, mucho mejor.
2. Consigamos que aquellos que nos conocen pero no interactúan con nosotros desde hace mucho tiempo, lo hagan ahora.
3. Conozcamos qué productos tienen mejor acogida por parte de los compradores.

El objetivo es que cuando llegue el día , estemos en la mente del usuario y venga a comprarnos. O en su defecto, si no estamos en su mente, que al ver un anuncio con un producto que sabemos que tiene mucha salida, se le encienda la bombilla y se plantee comprarnos.

¿Cómo podemos hacer eso con una estrategia a 2 meses vista?

1- Demos a conocer nuestra marca

Para llegar a público nuevo Meta nos ofrece distintos tipos de campañas. Como queremos llegar a nuevas audiencias, es fundamental que excluyamos de estas campañas en la medida de lo posible a toda la gente que ya nos conoce:

• Gente que ha estado en tu web en los últimos 180 días (es lo máximo que permite Meta).
• Gente que ha interactuado con tus redes sociales en el último año (es lo máximo que permite Meta).
• Tu base de datos.

Tipos de campañas que puedes utilizar:

Campañas de conversión dirigidas a público nuevo en Facebook ads

Octubre suele ser un buen mes para los ecommerce. Septiembre ha sido un mes de ahorro y recuperación económica tras las vacaciones de verano y la vuelta a la rutina con los gastos que ambas cosas representan y Black Friday todavía se ve lejos.

Estas campañas son las que mejor calidad de tráfico llevan a tu web.

• Si consigues que te compren durante octubre, fenomenal. Porque ganas un cliente que te compra a precio completo (sin descuentos) y, si está satisfecho con el producto, podrá repetir compra en Black Friday.
• Si no te compran hoy, estarás generando unas excelentes audiencias a las que hacer retargeting en los días posteriores y en Black Friday.

Campañas de generación de marca en Facebook ads

No son campañas de conversión. Se caracterizan por tener un CPM muy barato y generan más clics y engagement que las campañas de alcance. No esperes que la gente compre tras ver o clicar este anuncio. Pero es una forma muy económica de dar a conocer tu marca a gente que no te conoce y que, con un segundo impacto publicitario, puede plantearse realizar una compra.

Campañas de visualización de vídeo en Facebook ads

Al igual que la anterior, tampoco está enfocada a la conversión y tiene un CPM económico. El punto fuerte de esta campaña es que la gente verá un alto porcentaje de la duración de tu vídeo. Y podrás generar audiencias para hacer retargeting, por ejemplo, de usuarios que han visto más de un 75% de determinados vídeos.

2- Estemos presentes en las personas que nos conocen

Hasta ahora, nos hemos centrado en gente que no nos conoce. ¿Pero qué pasa con aquellos usuarios que sí nos conocen pero no interactúan con nosotros desde hace mucho tiempo? Cuanto más reciente sea la interacción de un usuario con tu marca, más probable es que compre. Así que no te conformes con que puedas hacer remarketing a usuarios que hace 11 meses te hicieron un like en un post. 

¿Por qué no intentamos que ese usuario visite tu web o te dé un like a un post hoy mismo? Con esto conseguimos estar presentes en la mente del usuario en un punto en el tiempo mucho más cercano a Black Friday que hace un año. Con lo que la probabilidad de que realice una compra también aumenta. Además, así estaremos incrementando el volumen de usuarios al que dirigirnos con remarketing corto y esto nos ayudará a bajar los costes por CPM.

Campañas de conversión en Facebook ads

Si este usuario ya nos conoce… ¿Por qué no intentar contactar con él de nuevo de la mejor manera posible? Sin duda, una compra sería fantástica. Y exactamente igual que antes. Si no nos compra hoy, estaremos bien posicionados en su mente para cuando llegue el momento. Además, mañana verá nuestros anuncios de remarketing.

Campaña Post Engagement en Facebook ads.

No son campañas centradas en la conversión, sino que se centran en tener un coste por engagement bajo.Una de las claves en este tipo de campañas es la audiencia. Muestra tus anuncios a usuarios de tus audiencias que no interactúan contigo desde hace mucho tiempo. Ej:

• Reaparezcamos a esa persona que visitó nuestra web hace 5 meses y no nos compró.
• O a esa otra que nos comentó un post hace 7 meses y ahí quedó nuestra relación.

Intentemos que nos dé un like, un comentario; que visite nuestro perfil de Instagram; o nuestra web para estar en su mente en un período cercano a Black Friday.

Campaña de Display en Google Ads

En general, este tipo de campañas no presentan mucha conversión. Pero si se preparan bien te permiten estar presentes de forma recurrente en muchas webs siguiendo a tus usuarios. La idea no es que compren a través de estos anuncios. Incluso ni un clic en el anuncio es nuestra intención. Sino que nos vean. Que cada día vean algún anuncio nuestro y estar presentes en su mente para que, más adelante, sean ellos los que vengan a nosotros mediante, por ejemplo una búsqueda en Google. 

Campaña de defensa de marca en Google Ads.

Aquí sí. Si nos buscan en Google queremos que nos cliquen a nosotros. Es posible que un usuario nos conozca pero no sepa nuestra web. Así que lo normal es que nos busque en Google por nuestro propio nombre. Es importante que tengas una campaña de este tipo activa, pujando por tu propio nombre en la red de búsqueda para evitar que el cliente caiga, inocentemente, en las garras de la competencia, que precisamente si pujaban por nuestro nombre.

Además, ten en cuenta que en este tipo de campaña el cliente está mostrando un interés claro por tu marca. Así que la probabilidad de que acabe comprando, puede ser alta.

3- Productos ganadores

El tercer punto clave es que, en este tiempo previo a Black Friday, sepas qué productos tienes que enseñar durante la promoción. Has de averiguar cuáles son los productos ganadores. Esto te ayudará a ganar más dinero, que es de lo que va este juego.

La mejor información al respecto la vas a encontrar en tu propia web o en Google Analytics. Ahí mismo podrás ver cuáles son tus productos más vendidos, los que tienen un ticket superior, etc.

Sin duda, será una guía inicial para saber por dónde deben ir los primeros tiros. Pero no deberías quedarte simplemente con la idea de mostrar en anuncios lo que más se vendió las dos semanas anteriores. Mira todos tus datos históricos. Revisa qué categorías se vendieron más en esas fechas, qué productos, qué colores. Haz un estudio de toda la información a tu alcance.

Y la publicidad debe ayudarte a validar toda esa información. Estos meses son para hacer pruebas. Los tipos de campañas que hay que plantear ya los hemos explicado más arriba. ¿Pero qué vas a mostrar? Utiliza los anuncios para obtener esa información:

• ¿Qué pasa si centras tus anuncios en un producto determinado o en otro?
• ¿O si muestras una colección u otra?
• ¿Percibes que haya un aumento de ventas de ese producto o categoría o no ves relación?

Puedes trabajar con test A/B si lo crees conveniente. 

Al final, hay que tirar de picardía o simplemente de lógica. Los productos que muestres en tus anuncios deben tener un sentido. No pueden ser productos seleccionados al azar. Mira cuáles tienen mejores CTRs y cuáles generan mejores CPA y mejores ROAS. Exprime al máximo tu inversión y saca toda la información posible de cada céntimo que inviertas. Black Friday y los meses previos son períodos de mucho estrés y donde hay mucho en juego. Por ello es importante que tracemos bien una estrategia en la que tengamos claro qué información queremos obtener y qué queremos conseguir.

En Roas Hunter desarrollamos estrategia adaptadas a las necesidades de cada uno de los clientes buscando que logren tener los mejores resultados en esta época y logran un crecimiento exponencial en sus e-commerces.